En E-commerce, en moyenne seulement 4% des visiteurs d’un site web, convertissent lors de leur première visite sur un site web. Lorsque nous savons qu’il y a 39 millions de cyberacheteurs au cours du 2ème trimestre 2019, la question qui se pose est comment convertir les 96% des visiteurs qui n’ont pas converti ? Le retargeting est une bonne solution mais reste un terme marketing très utilisé de nos jours sans être réellement compris. En effet, qu’est-ce que le retargeting ? Comment fonctionne-t-elle et pourquoi l’utiliser ? C’est ce que nous allons voir ensemble.
Qu’est-ce que le retargeting ?
De sa traduction française « reciblage », le retargeting est une technique qui permet l’affichage dynamique de bannières publicitaires sur un site en fonction des intérêts manifestés par l’internaute tout au long de sa navigation. En effet, le retargeting se caractérise par 4 étapes :
– Étape 1 : Une balise JavaScript est mise en place sur votre site web afin de tracker les visiteurs par l’intermédiaire des fameux « cookies » pour récupérer l’ensemble des données du visiteur.
– Étape 2 : Dès lors que les visiteurs atterrissent sur votre site web ou une landing page, un cookie est téléchargé sur son navigateur.
– Étape 3 : Si vos visiteurs consultent d’autres sites web avec des espaces publicitaires, alors les cookies présents dans le navigateur sont analysés.
– Étape 4 : Si vos visiteurs sont bien identifiés, des bannières retargeting vers votre site peuvent apparaître dynamiquement selon les données enregistrées sur votre site web.
Le retargeting se base sur les données de navigation de l’internaute sur un ou plusieurs sites via les cookies. Ainsi, l’objectif consiste à proposer des produits via les espaces publicitaires selon les pages visitées récemment par l’internaute en cas de non-conversion. Ce ciblage dynamique permet de proposer des bannières plus pertinentes selon l’internaute afin d’optimiser la performance des bannières et le taux de clic associé.
Dans le cas où la conversion a été effectué par l’internaute, il reste judicieux de proposer des produits complémentaires au travers du retargeting. Ce retargeting est essentiellement pratiqué par les sites e-commerce comme les marketplace (Amazon, Cdiscount, Fnac, …).
Cas d’usage du retargeting
Il existe plusieurs cas d’usage dans la pratique du retargeting selon le marché (BtoB ou BtoC), le domaine d’activité, les données de l’internaute, … Voici quelques exemples de pratiques du retargeting.
En fonction du domaine d’activité
Si vous êtes dans un marché BtoB et que vous connaissez le profils de vos meilleurs clients, l’idéal consiste à cibler ce type de profil. Pour y parvenir, il est possible d’utiliser le réseau social Linkedin qui offre de nombreuses informations relatives au travail de vos futurs clients.
A titre d’exemple, la solution Salesforce opte pour une publicité très ciblée pour les professionnels de l’email marketing. En effet, elle utilise la promotion de contenu pour maintenir le contact avec de futurs clients en leur fournissant des informations dont ils ont besoin.
Créer le sentiment d’urgence
Compte à rebours, offre en quantité limitée, date limite de validité, … nombreux sont les moyens de créer ce sentiment d’urgence pour faire prendre conscience au client qu’il ne faut pas attendre. Ce sentiment pousse les consommateurs à acheter vos produits ou services sans procrastiner.
Dans le cadre du retargeting, vous pouvez ajouter un Call-to-Action clair et limité dans le temps qui motivera vos prospects à convertir notamment en mentionnant une date limite dans le texte et l’image de votre bannière.
Comme nous pouvons le voir ci-dessous, cette méthode est très utilisée par Expedia qui propose de réserver un séjour à la dernière minute en économisant de l’argent grâce à ses offres. L’objectif consiste à jouer sur la crainte de rater cette bonne affaire via un sentiment d’urgence.
En fonction du poste
Pour cibler de façon plus pertinente vos prospects, adressez-vous directement à la bonne personne en charge des décisions ! Pour cela, le retargeting par poste est une bonne option. Elle permet de proposer vos services et/ou produits aux personnes plus enclin à prendre les décisions. Par exemple, cibler les chefs d’entreprise semble être la solution de facilité mais il est parfois préférable de viser la personne en charge des contrats avec votre entreprise.
Pour cela, il est possible d’utiliser Linkedin qui propose ses propres contenus et solutions sur sa plateforme. Linkedin proposer un un guide d’entretien d’embauche à destination des recruteurs présenté à un utilisateur en charge d’un poste de management.